15 марта 2020 года, в преддверии ежегодной выставки продовольствия GULFOOD 2020, руководитель холдинга AMC OVERSEAS Шувра Чакрaборти провел мастер-класс «Искусство продаж» для иностранных экспортеров – участников экспозиции и раскрыл основные правила презентации своего продукта для потенциальных партнеров и потребителей на рынке стран Персидского залива и Африки.

Правило 1. Сначала «продайте» свою страну

Когда к вашему стенду подходит потенциальный покупатель, велика вероятность того, что вы ничего не знаете друг о друге и о тех странах, из которых вы приехали. Однако продажа всегда осуществляется на языке покупателя, поэтому задача экспонента – в первую очередь, презентовать свою страну, ее основные достижения и культуру. Разумеется, так, чтобы понравиться вашему потребителю и заинтересовать его.

Представляя вашу страну и продукт, сравните ее с теми продуктами, которые ваш потенциальный покупатель, скорее всего, знает. Поинтересуйтесь, откуда он приехал, и похвалите достижения его страны. Если вы с ними не знакомы, переключите внимание на Дубай и поблагодарите счастливый случай, который свел вас вместе. Задавайте вопросы, чтобы получше узнать о вкусах вашего собеседника, тогда вам легче будет понять, подойдет ли ему ваш продукт. Иными словами, расположите человека к себе улыбкой и приятным общением!

Правило 2. Найдите точки соприкосновения

Международная выставка – это прекрасный шанс за несколько дней узнать о культурах людей, приехавших из разных уголков Земли. Воспринимайте ее именно так. Каждый ваш собеседник – это открытая книга, и его этнические и религиозные особенности не должны никак повлиять на ход переговоров. Какими бы вы ни были разными, ваша задача – найти точки соприкосновения. Если вы чувствуете себя неловко или неуверенно, лучше переложить эту задачу на плечи более опытного коллеги.

Приезжая на зарубежную выставку, вы должны быть в курсе ключевых аспектов культуры страны, выбранной вами в качестве потенциального экспортного рынка. Ответьте на вопрос: что вы знаете о бизнескультуре людей, живущих в ОАЭ? А ведь в этой маленькой арабской стране проживают представители более 200 национальностей. Понимая культурные особенности, вы можете понять потребительские и деловые предпочтения вашего потенциального партнера, клиента или дистрибьютора, а значит, участвовать в выставке более эффективно.

Правило 3. Посмотрите на свой товар глазами покупателя

И не просто покупателя, а иностранца, который видит его в первый раз в жизни. Вы должны уметь объяснить преимущества товара и, что называется, попасть во вкус потребителя. Говорить о том, что ваш товар лучший и уникальный – не стоит, так говорят все без исключения. И, как правило, это не производит впечатления на потенциальных дистрибуторов. Например, если на зарубежный рынок вы привезете гречневую крупу, скорее всего, никто из посетителей стенда – иностранцев, включая европейцев, – не будет знаком ни с ее вкусом, ни со способом приготовления. Прежде чем привозить продукт на выставку, убедитесь, что он будет соответствовать вкусу потребителей и найдет для себя экспортный рынок. Например, если в Дубае проживает 30 тысяч россиян, скорее всего, вы продадите на этом рынке небольшие партии гречи, сгущенного молока и шоколада «Аленка». Вопрос в том, стоит ли овчинка выделки?

Однако 80% жителей только Объединенных Арабских Эмиратов – это представители азиатской культуры не только со своими пищевыми привычками, но и с особыми требованиями к упаковке. Например, в России вы привыкли паковать подсолнечное масло в однолитровые бутылки, но в ОАЭ, где распространены большие семьи, лучше разойдутся пятилитровые. Еще один весьма важный вопрос – транспортировка: ваш товар, отправленный в контейнере морем, будет находиться в пути минимум 40 дней (и дольше, если вы реэкспортируете в другие страны Залива) и, прибыв в Дубай, он должен оставаться свежим и быть пригодным для хранения и дистрибуции.

Соответственно, если вы производите продукт из натуральных ингредиентов, экспортная версия может отличаться от оригинальной в пользу более длительного срока хранения.

Правило 4. Не называйте цену сразу

«Сколько стоит?» – один из первых вопросов, который задают посетители стенда. Не спешите на него отвечать. Сначала выясните, куда нужно доставлять, какой объем поставки, в какой упаковке он хочет получить товар, какой будет его предоплата – все эти ответы помогут составить представление о том, ваш ли перед вами покупатель. Если вы чувствуете серьезную заинтересованность в сотрудничестве, уточните, что цена будет конкурентоспособной.

Никогда не вручайте потенциальному импортеру прайс-листы и визитные карточки со словами: «Мы будем рады вам помочь» и «Обращайтесь, если что». Такая манера общения вызывает только недоумение. Задумайтесь о том, что ваш собеседник преодолел немалое расстояние и потратил немалые средства, чтобы добраться до выставки и встретиться с вами. Ваше общение на стенде должно закончиться не подписанием контракта (при первой встрече этого делать категорически нельзя!), а четким планом ваших совместных действий с указанием конкретных шагов, которые приведут вас к желанной экспортной отгрузке.

Правило 5. Не пренебрегайте помощниками

В каждой отрасли экономики в Объединенных Арабских Эмиратах функционирует масса компаний-посредников. Пищевая промышленность – не исключение, и уже на выставке вы встретитесь с трейдерами. Их контакты вам обязательно пригодятся. Дело в том, что путь на полку супермаркета в ОАЭ труден и тернист, особенно для тех, кто еще не успел открыть здесь региональный офис.

Рынок перенасыщен товарами во всех категориях, и цена «входного билета» на него высока. Как раз местные посредники, особенно мелкие, знают все нюансы рынка и будут лоббировать ваши интересы, пока вы не освоитесь сами. Они помогут вам обойти подводные камни и не набить шишек в виде потерянного времени и денег.

Правило 6. Экспорт – дорогое удовольствие

Экспортная деятельность – это стратегическое решение компании, которое не может осуществляться по принципу «продам за границей то, что не продалось дома». Преимущество пустыни в том, что сюда можно привезти любой товар, ведь здесь практически нет конкуренции с местным производителем, однако международная конкуренция просто колоссальная. Выходя на международный рынок, вы фактически отправляетесь в плавание за три моря: возможно, вам придется перебросить в новый регион ценных сотрудников – тогда убедитесь в том, что основной бизнес не пострадает. Придется нанять и новых – региональных представителей, которые будут хорошо разбираться и в вашем продукте, и в особенностях правил игры на местном рынке. Все это требует углубленных знаний, развитых компетенций, а также временных и финансовых ресурсов. Поэтому экспорт – это не случайная продажа, это строительство новой компании с нуля, к тому же – на новом, чужом рынке. Отнеситесь к нему серьезно!